Post on 18-Jan-2015
1Grupo Empresarial Adviser
• Garzón M. WilsonGarzón M. Wilson• Consejero GerencialConsejero Gerencial• Garzón M. WilsonGarzón M. Wilson• Consejero GerencialConsejero Gerencial
2Grupo Empresarial Adviser
Desarrollar como competencia la capacidad de acercarse a una interpretación del cliente a partir de su lenguaje físico y verbal.
3Grupo Empresarial Adviser
Objetivo:Objetivo:
Desarrollar como Desarrollar como competencia la competencia la capacidad de capacidad de acercarse a una acercarse a una interpretación del interpretación del cliente a partir de su cliente a partir de su lenguaje físico y lenguaje físico y verbal. verbal.
Análisis de ClientesPersuasión y neurolingüística
4Grupo Empresarial Adviser
Todo inicia con la persuasión
Detallista
5Grupo Empresarial Adviser
““LA TÉCNICA DE PERSUASIÓN LA TÉCNICA DE PERSUASIÓN EXITOSA ES AQUELLA QUE ORIENTA EXITOSA ES AQUELLA QUE ORIENTA Y CANALIZA LOS PENSAMIENTOS DE Y CANALIZA LOS PENSAMIENTOS DE MODO QUE EL PÚBLICO OBJETIVO MODO QUE EL PÚBLICO OBJETIVO
PIENSE DE UNA FORMA QUE ESTÉ EN PIENSE DE UNA FORMA QUE ESTÉ EN SINTONÍA CON EL PUNTO DE VISTA SINTONÍA CON EL PUNTO DE VISTA
DEL ORIGEN.DEL ORIGEN.
A.G. Greenwald
Principios de la Persuasión:
ESTA TÁCTICA EXITOSA DESACTIVA ESTA TÁCTICA EXITOSA DESACTIVA LOS PENSAMIENTOS NEGATIVOS Y LOS PENSAMIENTOS NEGATIVOS Y
FOMENTA LOS POSITIVOS ACERCA DEL FOMENTA LOS POSITIVOS ACERCA DEL CURSO DE ACCIÓN PROPUESTO”. CURSO DE ACCIÓN PROPUESTO”.
La consigna
6Grupo Empresarial Adviser
De cara al cliente: Pídale la mano
La vio sentada en la banca de un parque y se dijo a sí mismo: “Con esta mujer quiero vivir el resto de mi vida”.
Primero se le acercó pensando en que luego iría a conversar con los padres de ella.
Ejercicio
7Grupo Empresarial Adviser
Ejercicio
Su único objetivo es retener al cliente
8Grupo Empresarial Adviser
Sinapsis interpersonal
Crear Relación
Orientar
MotivarClarificar
Compartir
Vincular
“Coopensar”
Desarrollar
Plan
SaludoObjetivo
ValorCasoEscuchar
Proporcionar
Resumir
Recibir
Valorar
AportarRevisar
SeleccionarConsensuar
Planificar
Seguimiento
Agradecer
Registrar
Acordar
INIC
IOA
LT
ER
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TIV
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INFORMACIONC
IER
RE
ACUERDOLograr compromiso
Reforzar
Apoyar
Concretar
Relación
Dar confianza
Valorar
Despedir
9Grupo Empresarial Adviser
1. Entiende a tu cliente o léelo
Principios de la Persuasión:
3. Oriéntelo
2. Sintonícese con su cliente
10Grupo Empresarial Adviser
1. Entiende a tu cliente o léelo
• Cómo se comunica
• Cómo piensa.
• Cuáles son sus modelos del mundo
• Qué le importa
• Qué lo hace actuar
Principios de la Persuasión:
Interpretar su Mapa
11Grupo Empresarial Adviser
2. Sintonícese con su cliente
• Escucharlo.
• Hablar su lenguaje
• Conectarse con sus sentimientos
• Conectarse con sus deseos
Principios de la Persuasión:
Ingresar a su Mapa
12Grupo Empresarial Adviser
3. Oriéntelo
• Recoja los 2 anteriores. (Léalo y Sintonícelo)
• Establezca un camino(Ruta de los deseos del cliente)
• Proponga un objeto del deseo
• Genérele el espacio de actuación
Principios de la Persuasión:
Acompañarlo en su viaje
13Grupo Empresarial Adviser
Persuadir… sólo posible
PERSUADIRVideo
14Grupo Empresarial Adviser
Cómo se comunica
Quiero Leche
15Grupo Empresarial Adviser
Los 7 elementos de comunicación con el cliente
1. Lo que se quiere
decir
2. Lo que se dice
3. Lo que se oye
4. Lo que se escucha
5. Lo que se comprende
6. Lo que se retiene
7. Lo que se reproduce
16Grupo Empresarial Adviser
1. Se compra a sí mismo o a su contrario.2. Le compran a su ego.3. Les gusta que sutilmente los mimen, los adulen y
cumplan todos sus deseos.4. Desconfía por naturaleza. Siempre está a la defensiva
de sus intereses y poco le importa la emocionalidad del otro, lo que le hace ejercer una especie de maltrato dominante pero involuntario, desde su posición de cliente.
5. Por esta misma razón miente cuando le conviene sin ningún tipo de cargo de consciencia pues siente que ese es un recurso normal para conseguir lo que desea.
8 Pecadillos del Cliente
17Grupo Empresarial Adviser
6. Es llevado por su parecer, para él es como si las normas no existieran o si existen es sólo para su comodidad, lo que lo hace ser intransigente y saltárselas cuando no le gustan o no le convienen y en este caso siempre le busca el “lado” a las cosas para que se hagan como quiere y no le importa no tener la razón pues tiene el dinero.
7. Da la apariencia de comprar por precio porque sabe que es un mecanismo para conseguir más por menos.
8. Cuando está al frente de una compra que requiere algún tipo de conocimiento previo, cuando sabe, le gusta hacerse la que no sabe solamente para “pillar” a quién le está vendiendo en alguna falta, desconocimiento o mentirilla y cuando no sabe, le gusta hacerse la que sabe, como una posición defensiva que le evita quedar a la merced de quien les esté vendiendo.
18Grupo Empresarial Adviser
El niño terrible El niño bueno
El saboteador El colaborador
El víctima El salvador
El prostituto El digno
Cuando esté frente a un cliente recuerde que hay un mínimo de ocho personajes con los que debe
negociar y con los que le gusta jugar:
19Grupo Empresarial Adviser
PNL Y TRES FORMAS DE ENTENDER EL MUNDO
Visual, Auditivo, Kinestésico
LA FISIOLOGÍA COMUNICACIONALLA FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL
Desarrolla movimientos de poder
Maneja tu respiración
Maneja tus expresiones faciales
20Grupo Empresarial Adviser
La dominancia cerebral
Mire a sus compañeros y
atrévase a especular sobre cara de qué
tienen.
Ejercicio
Ned Herrmann
21Grupo Empresarial Adviser
.¡Como te ven, te tratan, te quieren o te maltratan!
22Grupo Empresarial Adviser
ROLES DE CUADRANTE DEL PRESTADOR DEL SERVICO
GUERRERO PRÍNCIPE
SABIO SERVICIAL
23Grupo Empresarial Adviser
24Grupo Empresarial Adviser
Ejercicio
Haga un listado de palabras, no frases,
que describan cómo es usted
25Grupo Empresarial Adviser
Conocimiento, razonamiento y personalidad
Emoción e intuición
Instinto
Toda la información que percibimos va primero al sistema límbico – reptil y
luego al neocortical
Nuestra interpretación del mundo se da mediante:
Códigos BiológicosCódigos Emocionales
Códigos Culturales
En ese orden y cada uno cuenta con múltiples disparadores
26Grupo Empresarial Adviser
Dominancia Cerebral - NeocorticalProblemas de lenguaje
Disminución en la visión
siglo XIX - Los neurólogos Paul Broca y Carl Wernicke
27Grupo Empresarial Adviser
Dominancia Cerebral y sus funciones
Mente Consciente• Piensa abstracto • Memoria a corto plazo • Piensa en el pasado y el presente• De 1 a 3 eventos a la vez
Llama el lado femeninoLlamado el lado masculino
ELIGE y PIENSA MANIFIESTA
Mente Subconsciente•Piensa literalmente•Memoria expandida•Piensa sólo en el presente y futuro• Miles de eventos a la vez
Funciones lado izquierdo del Cerebroempleo de la lógicaorientado a detallesbasado en hechospalabras y lenguajeMatemáticas y cienciaPuede comprenderConocimientoReconoceOrden/percepción de modelosConoce el nombre de objetosbasado en realidadformas de estrategiaspracticoseguroSolución de problemas, Planeación y análisis
TENER SER
Funciones lado derecho del CerebroUsa los sentimientosorientado a ver el panorama generalimaginativosímbolos e imágenesfilosofía y religiónpuede obtenercreeapreciapercepción espacialsabe la función de objetosbasado en fantasíapresenta posibilidadesimpetuosotoma riesgos Creatividad artística
Razón Emoción
28Grupo Empresarial Adviser
Dominancia CerebralHemisferio izquierdo Hemisferio derecho
Frontal Derecho IV
Basal Derecho III
Basal Izquierdo II
Comunicación inefectiva entre hemisferios modos (Cuadrantes cruzados)…exigen mucho esfuerzo… me quema
Hay un modo (Cuadrante) desarrollado naturalmente (o dominante) que utiliza dos modos (Cuadrantes) auxiliares de pensamiento, los que lindan con él.
Frontal Izquierdo I
Comunicación efectiva entre modos (Cuadrantes),,
el cerebro para efectos de entendimiento genera
conexiones
29Grupo Empresarial Adviser
Estilos de pensamiento…dónde están usted…y su cliente
Servidor y Servido
Servidor y ServidoServidor y Servido
Servidor y Servido
Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpáticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos
Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultáneoHolísticoEstrategia
Ser racionalLógicoAnalíticoDecididoEvaluadorMatemáticoCalculadorConfrontadorOr. MetasHechos
Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTácticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador
30Grupo Empresarial Adviser
LOS TEMPERAMENTOS
Sanguíneo
MelancólicoFlemático
Colérico
31Grupo Empresarial Adviser
FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL
Esto no es exacto sino una tendencia
32Grupo Empresarial Adviser
33Grupo Empresarial Adviser
ROLES DE CUADRANTE ROLES DE CUADRANTE
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIÓN ESTILO
CALIDEZPRECISIÓN
INDIRECTO
DIRECTO
RE
SE
RV
AD
O AB
IER
TO
Sus prioridades son los resultados y el reconocimiento
Sus prioridades son el conocimiento y el afecto Tony Alessandra
34Grupo Empresarial Adviser
El Cerebro Reptil
Todos los seres humanos nacemos con el cerebro reptil que se encarga de las funciones más básicas: supervivencia y reproducción. No es influenciado por cuestiones culturales ni personales. Es el centro de los reflejos instintivos. En el contacto con nuestra madre, entre los 0 y 5 años, desarrollamos el segundo cerebro, es el centro de nuestras emociones. El límbico crea el sistema de referencias y nos permite entender el significado de las cosas. Luego de cierto tiempo ese sistema de referencias se vuelve inconsciente.Las experiencias más tempranas en la vida, dejan una impronta en el cerebro reptil, pues es el único que se encuentra en funcionamiento. Por eso las improntas son tan poderosas. Puesto en la disyuntiva Reptil Vs Cortex, "El reptil siempre gana " es el mantra de Rapaille. No importa la realidad, no importan los números…
35Grupo Empresarial Adviser
• Viven para ganar a costa de todo• El centro de sus vidas es el dinero y en
ocasiones… el sexo y/o la diversión• Les gusta ser empresarios• En términos económicos son relativamente
exitosos• Les gusta intrigar y manipular• Les gusta el poder• Creen ser buenas personas sobre todas las
cosas• Creen ser buenos negociantes• Creen saberlo todo• Creen tener la razón de todo• Creen ser de buen genio• Creen tener buen humor• Creen tener buen gusto• No les gustan los jefes• No creen en las personas• No tienen Ética• No escuchan• No pierden una discusión
El Cerebro Reptil
36Grupo Empresarial Adviser
LA SEMIOLOGÍALA SEMIOLOGÍA
DETRÁS DE CADA ELEMENTO QUE COMPONE LA IMAGEN DE LAS PERSONAS HAY UN
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.
37Grupo Empresarial Adviser
ESTRUCTURADA FORMAL ADULTA
SEMIESTRUCTURADA SEMIFORMAL JUVENIL
DESESTRUCTURADA INFORMAL INFANTIL
EL ANÁLISIS DE LA SEMIOLOGÍA DE LOS SUJETOS PERMITE CONOCER SU ESTRUCTURACIÓN
ESTO AFECTA LA VISIÓN DEL MUNDO Y LA TOMA DE DECISIONES
Pensamiento Actuación Comportamiento
Existen múltiples relaciones entre sí, con roles de base y roles situacionales
MEZCLA TRANSACCIONALMEZCLA TRANSACCIONAL
Un crimen perfectoVideo
38Grupo Empresarial Adviser
Infantil
Juvenil
Adulto
Colores en prendas y accesorios
39Grupo Empresarial Adviser
AMIGOS
Y queda mucho más
MUCHAS GRACIAS
Garzón M. Wilson