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Diplomado en Habilidades Directivas

NegociaciónNegociación

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Módulo: NegociaciónMódulo: Negociación

CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓNCONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN

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¿Qué es NEGOCIAR? ¿Qué es NEGOCIAR?

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DefiniciónDefinición

• Proceso por el cual las partes involucradas buscan resolver sus asuntos en disputa mediante discusiones que permitan llegar a una solución de común acuerdo por ellas.

• Una buena negociación consiste en obtener de otros lo que necesito

• Proceso por el cual las partes involucradas buscan resolver sus asuntos en disputa mediante discusiones que permitan llegar a una solución de común acuerdo por ellas.

• Una buena negociación consiste en obtener de otros lo que necesito

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¿Qué negociamos?¿Qué negociamos?

• Dónde ir a cenar con la pareja…• A dónde ir de vacaciones…• Los intereses de un préstamo…• La compra de un carro…• La venta de los productos a clientes…• Aumentos de sueldo…• Etc.

• Dónde ir a cenar con la pareja…• A dónde ir de vacaciones…• Los intereses de un préstamo…• La compra de un carro…• La venta de los productos a clientes…• Aumentos de sueldo…• Etc.

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Tipos de negociaciónTipos de negociación

Negociaciones de cada día

Negociaciones informales

Negociaciones formales

Negociaciones mediadas

Negociaciones en crisis

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Elementos de la negociaciónElementos de la negociación

Personas

Contexto

Estructura

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Elementos de la negociaciónElementos de la negociación

1. Estructura:

– Actores

– Intereses

– Potencial para tomar o crear valor

– Alternativas en caso de no acuerdo

– Potencial para cambiar el juego

1. Estructura:

– Actores

– Intereses

– Potencial para tomar o crear valor

– Alternativas en caso de no acuerdo

– Potencial para cambiar el juego

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Elementos de la negociaciónElementos de la negociación

2. Personas:

– Individuo: negociación uno-a-uno

– Grupo: negociación con varias personas

2. Personas:

– Individuo: negociación uno-a-uno

– Grupo: negociación con varias personas

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Elementos de la negociaciónElementos de la negociación

3. Contexto:– Urgencia o no de obtener resultados– Variables culturales en la negociación– Conocimiento o no de la contraparte– Experiencia o no en el tema

3. Contexto:– Urgencia o no de obtener resultados– Variables culturales en la negociación– Conocimiento o no de la contraparte– Experiencia o no en el tema

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Módulo: NegociaciónMódulo: Negociación

PROCESO DE NEGOCIACIÓNPROCESO DE NEGOCIACIÓN

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Proceso de negociaciónProceso de negociación

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Preparación de la Negociación

Intercambio de información

Regateo

Lograr un acuerdo

Formalizar el acuerdo

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ZONA DE ACUERDO

MI POSICIÓN MÍNIMA

MI POSICIÓN MÁXIMA

SU POSICIÓN MÍNIMA

SU POSICIÓN MÁXIMA

Zona de acuerdoZona de acuerdo

I. PreparaciónI. Preparación

1. Analizar la situación / contexto:1. Analizar la situación / contexto:

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ALTO BAJO

CONFLICTO PERCIBIDO EN EL RESULTADO

BA

JA

A

LTA

IMP

OR

TAN

CIA

DE

LA

RE

LA

CIÓ

N

A

Resolver problemas y lograr compromisos.

EQUILIBRIO

Tratar bien a la contraparte sin agredir.

RELACIONES

Los resultados son importantes. Hay que

buscar acuerdos.

TRANSACCIONES

Evitar conflictos. La negociación no es

necesaria

COORDINACIÓN

I. PreparaciónI. Preparación

2. Establecer el estilo de negociación:– Cooperación– Competidor

3. Identificar intereses y objetivos de la contraparte.

4. Establecer objetivos propios.

2. Establecer el estilo de negociación:– Cooperación– Competidor

3. Identificar intereses y objetivos de la contraparte.

4. Establecer objetivos propios.

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I. PreparaciónI. Preparación

5. Establecer el BATNA:– Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

6. Establecer el HLE:– Expectativa más Alta

7. Establecer puntos de salida:– Precio, Condiciones, Etc.

5. Establecer el BATNA:– Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

6. Establecer el HLE:– Expectativa más Alta

7. Establecer puntos de salida:– Precio, Condiciones, Etc.

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II / III. Negociación - aperturaII / III. Negociación - apertura

• Apertura de la negociación:– ¿Quién abre la negociación? – información– Anclar posturas de negociación– Enmarcar las posturas – darles el peso relevante– Posturas optimistas o razonables

• Juzgar estados de ánimo.• Establecer “malas” noticias.• Mandar señales de fuerza

• Apertura de la negociación:– ¿Quién abre la negociación? – información– Anclar posturas de negociación– Enmarcar las posturas – darles el peso relevante– Posturas optimistas o razonables

• Juzgar estados de ánimo.• Establecer “malas” noticias.• Mandar señales de fuerza

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II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso

• Reconocer las tácticas del contrario:– Buscar la postura más baja– Bajar expectativas y confianza– Sacar sentimientos de culpa– Establece un límite con precios– Implican disposición, pero son ofrecer nada– Silencio para que el otro de concesiones– No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro– Dividir la diferencia después de una baja oferta

• Reconocer las tácticas del contrario:– Buscar la postura más baja– Bajar expectativas y confianza– Sacar sentimientos de culpa– Establece un límite con precios– Implican disposición, pero son ofrecer nada– Silencio para que el otro de concesiones– No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro– Dividir la diferencia después de una baja oferta

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II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso

• Reconocer las tácticas del contrario: – Cambio de ritmo: avanza y retrocede– Retirar una concesión– Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco– Declararte ganador (no creerlo)– Tómalo o déjalo

• Reconocer las tácticas del contrario: – Cambio de ritmo: avanza y retrocede– Retirar una concesión– Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco– Declararte ganador (no creerlo)– Tómalo o déjalo

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II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso

• Respuesta: NO REACCIONES:– Sepárate de la situación

– Conoce tus reacciones

– Gana tiempo

– No te enojes

– No personalices

• Respuesta: NO REACCIONES:– Sepárate de la situación

– Conoce tus reacciones

– Gana tiempo

– No te enojes

– No personalices

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II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso

• Respuesta: NO DISCUTAS– Escucha atentamente

– Reconoce su punto

– Reconoce sus sentimientos

– Expresa tus opiniones sin provocar

• Respuesta: NO DISCUTAS– Escucha atentamente

– Reconoce su punto

– Reconoce sus sentimientos

– Expresa tus opiniones sin provocar

II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso

• Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA– Haz preguntas dirigidas a la solución del

problema– Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el

juego – Negocia sobre las reglas del juego – Cambia el punto

• Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA– Haz preguntas dirigidas a la solución del

problema– Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el

juego – Negocia sobre las reglas del juego – Cambia el punto

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II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso

• Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO– Involucra a la otra parte

– Pídeles sus ideas y considéralas

– Pide retroalimentación

– Ofrece opciones

– Ayúdalos a sentir que no perdieron

– Busca satisfacer intereses no satisfechos

– Ve lento para poder ir rápido

• Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO– Involucra a la otra parte

– Pídeles sus ideas y considéralas

– Pide retroalimentación

– Ofrece opciones

– Ayúdalos a sentir que no perdieron

– Busca satisfacer intereses no satisfechos

– Ve lento para poder ir rápido

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• Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES– Déjale ver las consecuencias

– Advierte, no amenaces

– Comenta tu alternativa

– Neutraliza los ataques

– Resalta las opciones

– Busca la satisfacción mutua

• Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES– Déjale ver las consecuencias

– Advierte, no amenaces

– Comenta tu alternativa

– Neutraliza los ataques

– Resalta las opciones

– Busca la satisfacción mutua

II / III. Negociación - procesoII / III. Negociación - proceso

IV / V. Concluya y formaliceIV / V. Concluya y formalice

• Sugerencias para concluir negociaciones:– Hacer concesiones aceptables para todos– Aceptar posiciones– Ofrecer dos opciones aceptables– Ofertas o sanciones nuevas– Presentar ideas y datos nuevos al final– Sugerir la suspensión en un punto muerto

• Sugerencias para concluir negociaciones:– Hacer concesiones aceptables para todos– Aceptar posiciones– Ofrecer dos opciones aceptables– Ofertas o sanciones nuevas– Presentar ideas y datos nuevos al final– Sugerir la suspensión en un punto muerto

26Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.

IV / V. Concluya y formaliceIV / V. Concluya y formalice

• Impulse la conclusión:– Remarque las ventajas– Estimule y aplauda– Evite una situación de ganar/perder– Salve las apariencias

• Impulse la conclusión:– Remarque las ventajas– Estimule y aplauda– Evite una situación de ganar/perder– Salve las apariencias

27Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.

Módulo: NegociaciónMódulo: Negociación

TÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓNTÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

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Estilos para negociarEstilos para negociar

• Amenazar / insultar / intimidar

• Preguntas que señalan respuestas

• Divide y vencerás

• Apelar emociones

• Evitar / ceder

• Analizar

• Conciliar y cooperar

• Amenazar / insultar / intimidar

• Preguntas que señalan respuestas

• Divide y vencerás

• Apelar emociones

• Evitar / ceder

• Analizar

• Conciliar y cooperar

Módulo: NegociaciónMódulo: Negociación

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

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Comunicación y negociaciónComunicación y negociación

Cualquier acto de comunicación influirá de alguna forma

en la gente y en su ambiente laboral y tendrá efectos

directos en los acuerdos y resultados de una negociación.

COMUNICACIÓN

GENTE

AMBIENTE

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Proceso de la comunicaciónProceso de la comunicación

RUIDO(Interferencias)

RETROALIMENTACIÓNVerbal, no verbal

MENSAJEVerbal, no verbal

CANALES(Formales e informales)

RECEPTOR(Decodificador)

Percepción

EMISOR(Codificador)

Percepción

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RetroalimentaciónRetroalimentación

EXPLICACIÓN RECONOCIMIENTO

MENSAJE RESPUESTA

CONFIRMACIÓN ENTENDIMIENTO

Emisor Receptor

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Barreras a la comunicaciónBarreras a la comunicación

MENSAJE BLOQUEADO

E

M

I

S

O

R

RECEPTOR

BARRERAS

AMBIENTALES

BIOLÓGICAS

VERBALES

NO VERBALES

MENSAJE

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Barreras a la comunicaciónBarreras a la comunicación

ESCUCHAR LO QUE QUEREMOS ESCUCHAR

IGNORAR INFORMACIÓN QUE ENTRA EN CONFLICTO CON LO QUE SABEMOS

EVALUAR LA FUENTE

PREJUICIOS

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Barreras a la comunicaciónBarreras a la comunicación

INCONSISTENCIA EN LAS SEÑALES NO VERBALES

PALABRAS QUE SIGNIFICAN DIFERENTES COSAS A DIFERENTES PERSONAS

INTERPRETAR, SACAR CONCLUSIONES ANTES DE ESCUCHAR

EL EFECTO DE LAS EMOCIONES

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Para evitar las barreras...Para evitar las barreras...

Las 7 C’s

Credibilidad

Contexto

Contenido

Claridad

Concreto

Canales

Conocimiento

ACTITUD POSITIVA

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Principios clavePrincipios clave

Saber ESCUCHAR

¿Cómo escuchar? ¡Deje de hablar! Cree un ambiente de confianza y sin distracciones. Escuche y …¡Pregunte! Empatize Controle su temperamento No argumente y no critique sin fundamento

Se debe dedicar tiempo a escuchar y a demostrarle a la otra parte que estamos entendiendo lo que nos dice y como se siente por ello (empatía).

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Principios clavePrincipios clave

Adoptar un rol de motivador para incrementar la

autoestima de la contraparte.

¿Cómo motivar?

Felicitar en forma sincera al receptor.

Reconocer sus aportaciones.

Concentrarse en los hechos, no en los

sentimientos hacia la otra persona.

No culpar o desalentar.

Saber MOTIVAR

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Principios clavePrincipios clave

Deberá conocer las opiniones de otros y facilitarles la

expresión de sus puntos de vista.

¿Cómo promover la participación?

No rechazar las “malas” sugerencias; trabajar sobre

ellas.

No mande ni exija.

Use las ideas de la otra parte siempre que sea

posible.

Promover la PARTICIPACIÓN

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Modelo de comunicaciónModelo de comunicación

1. Propósito2. Antecedentes

INICIO

9. Acordar10. Seguimiento

CIERRE

3. Obtener4. Proporcionar5. Resumir

INFORME

6. Solicitar7. Complementar8. Proponer

CLARIFIQUE

Módulo: NegociaciónMódulo: Negociación

PERSUACIÓNPERSUACIÓN

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Producción y transmisión a cargo de la

Universidad Virtual del Sistema Tecnológico

de Monterrey

Producción y transmisión a cargo de la

Universidad Virtual del Sistema Tecnológico

de Monterrey

43

“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito del ITESM”

“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito del ITESM”

D. R. © Instituto Tecnológicoy de Estudios Superiores

de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501,

Col. Tecnológico, Monterrey, N. L. C. P. 64849

Monterrey, N. L. , México, 2011

D. R. © Instituto Tecnológicoy de Estudios Superiores

de Monterrey, Eugenio Garza Sada 2501,

Col. Tecnológico, Monterrey, N. L. C. P. 64849

Monterrey, N. L. , México, 2011

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Dr. Raúl RuizDr. Raúl RuizProfesor del Departamento Académico de Mercadotecnia y Negocios InternacionalesProfesor del Departamento Académico de Mercadotecnia y Negocios Internacionales

http://si.ruv.itesm.mx/participantehttp://si.ruv.itesm.mx/participanteSistema de InteracciónSistema de Interacción

01 800 112 2111 Opción 401 800 112 2111 Opción 4Teléfono en cabinaTeléfono en cabina

01 800 112 2111 Opción 401 800 112 2111 Opción 4Teléfono en cabinaTeléfono en cabina